2019.2.25 ozawa

MA(マーケティングオートメーション)の本質は、自動化する前の設定にあり!

 

 

印刷・WEB・ITで、
お客様の「伝えたい」をデザインする会社、
ヂヤンテイシステムサービスの小澤です。

 

このブログでは、先週から、
MA(マーケティングオートメーション)について
調べています。

 

 

MA(マーケティングオートメーション)が担当する領域について

 

 

MAは、自社のオウンドメディアや、
ECサイトから、

 

見込み客を集め、育て、選別する、
その全プロセスを自動化することだ
と分かりました。

 

当社であれば、このブログを使った
オウンドメディア、

 

または、今準備しているECサイトから、

 

見込み客を集め、育て、選別する
プロセスを自動化することになります。

 

インバウンドマーケティングを目的に、
オウンドメディアやECサイトを
立ち上げるまではできても、

 

そのままでは、なかなか、
一番の目的である集客に結びつきません。

 

MAは、Webマーケティングにおける
テクノロジーであることが分かりましので、

 

MAツールを導入すれば、
集客に結び付けることができるのか、

 

または、MAの考え方を学ぶことで、
WEBサイトからの集客につながるのか、
その辺を確認していきたいと思います。

 

まずですが、MAは、
Webでのユーザーの行動を追跡する
Webトラッキングの技術なんだそうです。

 

サイト内のどのページを閲覧したのか、
資料請求者に送信したメルマガの
リンクをクリックしたのかなどを
追跡することで、

 

ユーザーがどれだけ、興味を持って
くれているのかをスコアリングする。

 

また、ユーザーが興味を持ってくれるように、
適切なタイミングで、ユーザーの興味の
度合に合ったメルマガを送信することで、

 

ユーザーをリード(見込み客)に育てていく
(リードナーチャリング)。

 

興味の度合が、一定レベルまでになった
ところで、マーケターがリードを
営業に渡す。

 

こういう流れのようです。

 

調べものがあると、どこかの企業の
オウンでメディアに辿りくことが
よくあります。

 

記事を読んでいると、資料ダウンロードの
ウィンドウがでてきたりしますが、

 

この手のサイトは、MAツールを使っていると
考えて良いのでしょう。

 

ここまでを見ると、
まずは、リード(見込み客)を集める
ことができるオウンドメディアか、
ECサイトが必要です。

 

興味、関心を持ってもらえるコンテンツが
あることが、MAの大前提だと
なりますね。

 

まずこれが大きなハードルですね。

 

しかし、ここを乗り越えたたとして、

 

資料ダウンロード、
メルマガ登録、
お問い合わせ、

 

などをしてもらえるよう導くことで、
ユーザーのメールアドレス、氏名など
の情報を取得することが、
次に重要になることが分かります。

 

ここから先は、MAに任せろという
感じなのでしょう。

 

MAが、
Webでのユーザーの行動を追跡する
Webトラッキングの技術なのであれば、

 

ユーザーの行動を分析することで、
WEBサイトの改善につなげることが
できるのだと思います。

 

WEBから集客するためには、
どうやってユーザーの情報を取得するか、

 

そこにかかってくると
言っても良いでしょうし、

 

ユーザー情報を取得できたところから、
ユーザーはリード(見込み客)に
変るのでしょう。

 

リード(見込み客)は行動によって、
スコアリングしていくそうです。

 

閲覧するページにもそれぞれ点数があり、

 

サービス紹介ページは2点、
料金表ページは3点、
資料ダウンロードは5点

 

などでしょうか。

 

そのスコアで、興味の度合いを
測定するようです。

 

メールマガジンのリンクのクリックも
点数になっているようで、

 

普段、何気なく、メールマガジンの
リンクをクリックしていますが、

 

クリックすることで、点数がつけられて
いるらしく、これから、リンクを
クリックする時は、

 

興味情報を提供しているのだなと
意識したいと思います。

 

しかし、資料をダウンロードし、
メールアドレスなどの情報を
提供したとしても、

 

その後、興味がない行動が続けば、
しつこく電話がきたりすることも
ないと考えて良いと思います。

 

興味の度合いのことを「温度感」
と表現しているケースもあるようですが、

 

温度感によって、送信するメールを
設定しておき、自動でメールを
送信することもMAの役割のようです。

 

確かに、この辺が自動になっていたら
いいですね。

 

資料ダウンロードした人は、
1週間後にメールを送ると決めておいても、
手動だと管理があいまいになりがちです。

 

温度感が低ければ、もう一押しするようなもの、
温度感が高ければ、料金的なメリットなど、

 

メールの内容を変えるようです。

 

このメール送信を、メールだけではなく、
DM(ダイレクトメール)を組み合わせると、
反応率がアップする、

 

そう主張しつつ、いくつかの企業で、
結果を残しているのが、鈴木睦夫さんですね。

 

 

MA×DM×メールの実証実験の結果を知ることができました

 

 

鈴木睦夫さんも、いくつかのパターンを
試してみた方が良いと言ってましたが、

 

MAも、手動で試して、成功したものを
自動化する、そういう行程を踏むようです。

 

いわゆるPDCAですが、

 

成功の法則を見つける、
確率が高い法則を見つけることに、

 

MAの本質があると、仰っている方も
いました。

 

リードのスコアが一定レベルに
なったところで、営業にリードが
引き渡され、

 

電話かメールでアポを取り、
訪問するという流れのようです。

 

ECサイトの場合は、どうなのか?
それはまたの機会に。

 

確かに!と言えることは、
前回も書きましたが、
インターネットがない時代は、

 

会社のことを先に知ってもらう
手段がないため、
アポを取るまでが大変でした。

 

取引もない企業に電話をかけまくり、
アポを取っていましたので、

 

この段階で、心が折れる営業マンも
多かったと思います。

 

アポ取りだけであれば、
今では、アポ取り代行業があるので、
当社も利用したことがあります。

 

外注先がアポを取ってくれるため、
当社の営業は、電話営業の時間が
不要になります。

 

効率良く、新規開拓営業のための
訪問に行くことができました。

 

しかし、この電話によるアポ取りと、
MAの違いは、

 

見込み客を育てる = リードナーチャリング
ここでしょうね。

 

アポを取るまでに、見込み客を育てる
ことで、アポイント後の成約率も、

 

一度の電話でアポが取れたケースに
比べたら、高いのではないかと
推測できます。

 

MAは、自動化する前の設定が
重要であることが分かりました。

 

また、MAツールを導入するのであれば、
膨大な数のリードが発生する、

 

オウンドメディアないし、ECサイトが
必要であることも。

 

どちらかというとBtoC向けが
良いのかなと思ったのですが、

 

BtoB・中小企業でもMAは有り
のようなのですね。

 

WEBサイトの改善につながる
こともメリットがあると思われるのですが、

 

当社のようなBtoB・中小企業でも
MAツール導入を検討すべきなのか、

 

今度は、この視点で、
MAにアプローチしてみたいと思います。

 

一緒に、頑張りましょう!