2019.2.22 ozawa

MA(マーケティングオートメーション)が担当する領域について

 

 

印刷・WEB・ITで、
お客様の「伝えたい」をデザインする会社、
ヂヤンテイシステムサービスの小澤です。

 

本日は、
MA(マーケティングオートメーション)
について、理解していきます。

 

まず、大事なところですが、

 

MA(マーケティングオートメーション)は、
Webマーケティングにおけるテクノロジー
でした。

 

個人的に、MAを、
デジタルマーケティングのテクノロジー
だと捉えていたのですね。

 

Webマーケティングということは、
企業のWEBサイトを軸にした
マーケティングであり、

 

もっと広い概念となる、
デジタルマーケティングのテクノロジー
というよりも、

 

Webマーケティングにおけるテクノロジー
と限定するのであれば、

 

企業のWEBサイトがあることが
大前提となります。

 

しかも、単に会社案内サイトがあっても、
マーケティングに活用するのは
難しいでしょうから。

 

企業のオウンドメディアが
あることが前提。

 

当社のこのサイトも情報発信を
していることからオウンドメディア
にしていますが、

 

ECサイトも自社(オウンド)サイト
ということで、含まれるでしょう。

 

すると、
MAは、インバウンドマーケティング
の中の話であった。

 

そう考えて良いようです。

 

インバウンドマーケティングとは、
WEBにコンテンツを公開し、
見込顧客に見つけてもらう手法で、

 

電話営業したり、メールを送信、
展示会で名刺交換、DMを送って
問い合わせをもらったりする、

 

旧来のプッシュ型のアプローチ、
アウトバウンドの手法の対となる
考え方です。

 

このブログも、
インバウンドマーケティング施策として
6年ほど前に始めました。

 

その時、インバウンドマーケティング用の
ツールとして、「HubSpot(ハブスポット)」
の話をよく見かけたのですが、

 

「HubSpot(ハブスポット)」は、
MAツールとしても紹介されているので、
やっと話がつながりました。

 

MAは、2000年代に
米国で普及し始めたそうで、

 

日本では2014年が、
マーケティングオートメーション元年
と呼ばれているように、

 

2014年頃から浸透しはじめた概念
なので、まだ新しい概念ですね。

 

アドテクもほとんどのものが
米国発だと想像できるので、

 

コミュニケーションテクノロジーに
関しては、米国が先進国なのでしょう。

 

SNSもほとんどが、米国発ですね。

 

MAも輸入品なので、
MAの説明には、必ず以下の表現
がでてきます。

 

マーケティングの流れを説明する
ものですが、何しろ輸入している
概念なので、こんな内容です。

 

見込み客を集める = リードジェネレーション

見込み客を育てる = リードナーチャリング

見込み客を選別する = リードクオリフィケーション

 

このマーケティングの流れの
全ての領域を自動化することが、

 

MA(マーケティングオートメーション)

 

だということです。

 

上記の訳は、このサイトから引用
させてもらいました。

 

b→dash:マーケティングオートメーション(MA)とは何か(2017.7.25)

 

 

そもそも、見込み客のことを日本では
「リード」なんて言わないですよね。

 

しかし、マーケティング業界の記事を
読んでいると、当たりまえのように、
「リード」という言葉が飛び交っています。

 

「見込み客」の概念だって、
いろいろと想定できますが、

 

「リード」という言葉にとりあえず、
慣れるしかないようなのです。

 

それでも、違和感のある方のために、
昔の新規顧客獲得活動で
考えてみます。

 

昔というのは、私が営業の仕事を
始めた頃のように、

 

営業のデスクに、パソコンも無かった
時代のことになります。

 

新規営業活動は、飛び込みか、電話か、
ポスティングか、FAXか、DMか、
それくらいが選択肢だったと思います。

 

先ほどの話からすると、いずれも
プッシュ型の活動なので、
アウトバウンドマーケティングです。

 

全て経験しましたが、この活動を
通してほしい結果は、アポを取る
ことです。

 

これからお客様になってくれるかも
しれない方に反応してもらい、

 

とりあえず、話をさせていただくための
時間をいただくこと。

 

先ほどの話にあてはめると、

 

見込み客を集める = リードジェネレーション

 

ですね。

 

アポが取れ、話をしに行くことができても、
そう簡単に、仕事はいただけません。

 

1回のアポの後→見積提出→受注、
そんなスピーディーなケースも
あったことはありましたが、

 

そう簡単に、受注とならないことの方が、
通例です。

 

名刺交換はできているので、その後、
頃合いを見て電話することになります。

 

こうした活動をしていると、
見込客から、新しい情報を入手できます。

 

その新しい情報を、他の見込客に連絡し、
次のアポにつなげていました。
それを繰り返すのです。

 

これが、先ほどの話にあてはめると、

 

見込み客を育てる = リードナーチャリング

 

になりますね。

 

毎週の営業ミーティングで、
新規開拓営業の進捗状況を発表して
いました。

 

そこでは、
上司からのアドバイスもあり、

 

可能性が高い見込み客と、
可能性が少ない見込み客に
分けられていきます。

 

この先、訪問しても、
良い仕事が引き出せない、

 

または、仕事自体が少ないと思われる
見込み客へのアプローチを中止し、
可能性が高い見込み客に集中しました。

 

これが、先ほどの話にあてはめると、

 

見込み客を選別する = リードクオリフィケーション

 

になるのだろうなと思います。

 

当社のようなBtoBと違い、
BtoCであれば、扱う見込み客の数も
膨大であろうし、

 

見込み客を分析して、
優先順位を決めるのも
費用対効果を考えれば当然ですね。

 

ここまでの全てのプロセスを
自動化することが、

 

MA(マーケティングオートメーション)

 

だということが分かりました。

 

マーケティン部門と営業部門が
分かれていることが多い米国では、

 

ここまでがマーケティン部門の仕事で、
ここから先、営業部門に受け渡し、
クロージングに向かうようなのです。

 

昔の日本では、ここから先も
一営業マンの仕事であり、

 

我々の仕事からすると、受注しても
つかの間の喜び、

 

そこから、制作し納品し集金するまでが、
営業マンの仕事でありました。
当社の話だけではないと思うのですが。

 

集金というのは、支払いまで責任持つ
ことの意味ですが、

 

昔は、実際、指定日に、
集金に行かなければならない
お客様もいたものです。

 

MAが担当する領域がよく分かりました。

 

少なくとも、既存客へのアプローチとなる
CRMとは違うことも、分かったことになります。

 

MAの位置づけが俯瞰できましたので、
これから、もう少し具体的な
内容に迫っていきたいと思います。

 

マーケティングという言葉も、
様々な解釈がありますが、

 

こうして、3つのプロセスとして
分類してしまう考え方も
合理的で良いなとも感じました。

 

「リード」という言葉には、
まだ慣れないのですが。