2019.2.28 ozawa

SFA(セールスフォースオートメーション)の理解を深めるその前に

 

 

印刷・WEB・ITで、
お客様の「伝えたい」をデザインする会社、
ヂヤンテイシステムサービスの小澤です。

 

本日から、SFAについて理解を
深めたいと思っています。

 

MA(マーケティングオートメーション)
について調べていると、

 

SFA(セールスフォースオートメーション)
CRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)
の話が、関連する内容として
紹介されています。

 

おおまかに、
MAがマーケティング。
SFAが営業、
CRMが顧客管理、

 

ということは分かってきました。

 

当社の中では、すべて営業担当の
領域の仕事になります。

 

この業務の他にも、制作物の進行管理、
制作ディレクションのような業務まで
担当しているので、

 

こうしてみると、
業務の幅が広いことが分かり、

 

これらのことを調べることが、
当社の体制を見直すきっかけにもなります。

 

このところ、当社で課題にしているのは、
この間、書かせていただいたコレです。

 

業務全体の属人化の解消、属人化からの脱却について

 

組織として営業ができる仕組みを
必要としています。

 

オムニチャネルやMAまでは、
マーケティング施策として、

 

お客様に提案することを前提に
ここまで見てきましたが、

 

どこかで、自社の課題としても
認識しながら考えていました。

 

MAで集められた一定レベルの
リードは、営業に引き渡され、

 

この後、役立つのが、
SFA(営業支援ツール)です。

 

SFA(セールスフォースオートメーション)
も、オートメーションという言葉が
入っているように、

 

MA同様、業務の標準化という要素が
入っていることが想像できます。

 

SFAまでくると、さすがに、
自社の課題解決の視点で
理解を深めることになりそうです。

 

当社からすれば、SFAを導入すること、
または、SFAの考え方を学ぶことで、
属人化の解消につながるのか。

 

以前は、無料タスク管理ツールの
Trello」というものを使って、

 

営業活動の管理をしていたことが
ありました。

 

営業活動の記録を「Trello」に入力して
共有していくのですが、

 

記録したものを探すのが、案外不便で、

 

営業活動のプロセスを
分かりやすく見える化できなかったので、
情報共有ツールになりませんでした。

 

我々が使いこなせなかった
だけなのかもしれませんが。

 

また、あるSFAツールの
体験版を使ってみたことがあるのですが、
なぜか、しっくりこなかった。

 

我々の方に、SFAツールに対する
概念もないままに、体験版を使った
ということもあったかもしれません。

 

漠然としているからこそ、
実際のものに触れてみようと
思ったのですが。

 

今は違うと思います。
MA、SFA、CRMも位置づけも
よく理解していますし、

 

課題も明確になっています。

 

時期がきたら、以下のような
記事を参考に、再度、トライして
みようかと思います。

 

SFA JOURNAL:無料トライアルできるSFAツール8選|営業支援システム別の機能とレビューを紹介(2018.5.29)

 

また、当社の現在の課題は、
もう1つ、既存顧客に対する
アプローチです。

 

そのため、CRMの理解も深める
必要があるのですが、

 

単純に、MA、SFA、CRMと
顧客データの連携ができたとしても、

 

それぞれのツールを使いこなすのは
無理なのではないか。

 

そんな想像ができます。

 

それぞれの企業が課題としている
ところだけツールを利用する
というケースもあるのかもしれません。

 

マーケティングと、顧客管理は
分けて考えることはできますね。

 

しかし、マーケティングから
顧客管理までの一貫とした
データは不要なのか?

 

そうではないだろうと思います。

 

LTV(顧客生涯価値)なんて
言うくらいですから。

 

売上、利益向上のために、
これらの考え方を検討しているのであり、

 

売上を伸ばすためには、
これしかありません。

 

客数 × 客単価 × 購入頻度

 

新規顧客開拓ができても、
そのお客様にリピートしてもらわなければ、
売上は伸びていきません。

 

だからこそ、MA、SFA、CRMの
一貫性について、どのように
考えられているのだろう。

 

そこも気になります。

 

明日から、SFAについて
見ていきたいと思います。