2019.3.1 ozawa

SFA(セールスフォースオートメーション)利用者にインタビューしました

 

 

印刷・WEB・ITで、
お客様の「伝えたい」をデザインする会社、
ヂヤンテイシステムサービスの小澤です。

 

本日、来客がありました。
あるサービスの説明とヒアリングの
ために来社されたのですが、

 

タブレット持参で、
ヒアリングした内容を、
その場で入力していました。

 

キーボードはタブレットのカバー
にもなる小さなものです。

 

以前にも若い営業マンが
来社した際に、まったく同じ
光景があったため、

 

もしかして、SFAツールに
入力しているのかと思い、
質問してみたところ、

 

「単なるメモです」

 

ということでした。

 

しかし、今であれば、
営業先でそのままSFAツールに
入力なんてこともあるだろな
と想像してしまいました。

 

SFAツールを導入しても、
入力作業の負担を軽減すのであれば、

 

モバイルで営業先や、移動中に
入力することになるだろう思います。

 

「単なるメモです」
と答えくれた本日ご来社の営業マンに、

 

会社では、SFAツールを使っているのか
確認したところ、

 

セールスフォースを使っている
とのことでした。

 

この場合のセールスフォースは
株式会社セールスフォース・ドットコム
の製品を使っているということです。

 

興味があったので、どんな感じで
使っているのか知りたかったのですが、

 

私が質問をする前に、

 

使っているが、充分に活用できていない
というのが現状です。
と教えてくれました。

 

その方の前職の職場でも、
セールスフォースを利用していた
ようなのですが、

 

前職の職場では、セールスフォースが
合わず、他の製品に変更した
という話を教えてくれました。

 

SFA導入の現実の一端を垣間見る
ことができた気分になりました。

 

そんなことも頭の隅に入れながら、

 

本日は、
SFA(セールスフォースオートメーション)について、
理解を深めていきたいと思います。

 

SFAは、日本では「営業支援システム」
と訳されているようです。

 

1993年で米国で誕生したそうで、
かなり歴史のある考え方なのだと
分かりました。

 

SFAが誕生した背景を振り返って
みます。

 

営業活動は、獲得した名刺や人脈など、
営業個人の資産に依存する部分が多い。

 

どこの国でも、営業は同じようですね。

 

今となれば、社内の名刺情報を
共有するサービスがビジネスに
なってしまっています。

 

営業は属人的になりがちで、外出も多く、
管理が難しいという課題があった。

 

人の入れ替わりがあっても、
会社の営業力を下げないためには、
営業のマニュアル化が必要。

 

それで開発されたのが、
SFAだったようです。

 

最初は、営業のマニュアル化
だったのですね。

 

その後、営業活動の進捗を管理したり、
数字の見える化、業務の漏れ防止など、

 

標準化のみならず、営業効率を高める
ツールとして使われるように
なっていったそうです。

 

日本に上陸したのが1997年頃。
ソフトを購入し、自社サーバーに
インストールするオンプレミス型が
主流だったようで、高価だったそうです。

 

想像できますね。

 

1997年だと、日本では、
インターネットがやっと使われる
ようになったくらいの時期です。

 

この時代に、ホームページ制作の
提案をしても、まだ模様眺めする
企業が多かったのを覚えています。

 

SFAはこんなに早くからあったにも
かかわらず、現在のように注目される
ようになるまでには、

 

インターネット環境の発達を
待つ必要があったという
ことなのでしょう。

 

現在は、クラウンド型のサービスが
主流ですから。

 

SFAが誕生した背景を振り返って
みたちょうど今、

 

本日お越しの営業マンから
電話がありました。

 

他社との比較ができる参考資料を
メールで送ったので、
ご覧になってくださいとのこと。

 

ちょうど、この原稿を書いていたので、

 

今日の商談については、
セールスフォースに入力したの
か聞いてみたところ、

 

入力しましたとのこと。

 

上司への報告となることが多いが、
入力をすると、Twitterのように
タイムラインに入力した内容が
流れるため、

 

他の営業マンがそれを読みながら、
参考にしているとのこと。

 

検索もでき、過去の商談実績から
参考になるものを探すことも
できるとのことでした。

 

どんな話をしていけば良いのか
不安な新人営業マンにとっては
とても参考になっているとも
教えてくれました。

 

電話営業の件数から、毎月の売り上げまで
見える化されているようで、

 

確かに、現場の営業マンにとっても、
管理者にとっても良いツールでは
ないかと思いました。

 

電話があったのは18時半頃で、
営業したその日の遅くに
フォローの電話することも、

 

セールスフォースのアクショプロセス
としてあるのかとも質問してみたのですが、

 

そこまでは無いということだったので、

 

余計なおせっかいながら、
当日のフォロー電話も記録し、

 

その活動によって、受注率が上がるのか
どうかまで、分析対象にした方が良いのでは、
というような話をしてしまいました。

 

営業マンからすれば、自社サービスの
ためにフォローの電話をしてきたのに、
私からの質問は、SFAの話ばかり。

 

にもかからず、
まったく嫌がらずに、答えてくれました。

 

セールスフォース以外にも、CRMから、
営業電話だけの管理ツールなど、

 

いくつものツールを使い分けなければ
ならないことが大変だという
情報も教えてくれました。

 

ちょうど、昨日のこのブログで気にした
様々なツールの一貫性、一元化の
話につながる話で、

 

想像した通り、複数のツールを使い分けて
いる現実までも知ることができました。

 

本日は、来社してくれた営業マンから
SFA活用の実態を少し知ることが
できました。

 

私のところに営業に来られる方は、
今なら、MA、SFA、CRM
この辺のツールの使い勝手を
教えてくれれば、話がはずみますので、
是非、教えてください。

 

本日の営業マンが良かったのは、
このブログを読んできたと
発言したことです。

 

SFAのことを、私が気にしていることを
知っていたので、気軽に質問ができた
のですが、

 

ブログを読んできたことが良かった
と本人には伝えていないので、

 

このブログを読んで、セールスフォースに
追記することを祈っています。

 

本日は、ご来社の営業マンのおかげで、
営業支援ツールと、営業の実際の
リアルな記事ができました。