2018.9.29 ozawa

クーポンは「保有効果」でリピーターをつくる!

 

 

印刷・WEB・ITで
お客様の「伝えたい」をデザインする会社
ヂヤンテイシステムサービスの小澤です。

 

クーポンを侮っていました。

 

 

仕事では、
ダイレクトメールやチラシにつけたり、
単独のものを制作したりと、

 

プレゼント引換券や割引券などを
制作することがありますが、

 

お客様の意向で制作しているだけで、
その本当の価値について

 

正面から向き合うことは
ありませんでした。

 

制作したダイレクトメールやチラシ、
クーポンは、効果的に利用してほしいため、

 

制作物として工夫しますし、
結果も気になりますが、

 

クーポンを発行する側の
意識が不足していたことを
痛感しました。

 

現在、ECサイトを担当し、
サイトの制作からサービスの構築まで
検討しています。

 

サービスの内容によって、
サイトのコンテンツも施策も
変っていきます。

 

現在のWEBサイトの制作は、
出来上がってからの運用面までを
含めた構築であり、

 

新規顧客の獲得から、
リピーターづくりのことまで
考えていく必要があります。

 

リピーターづくりことで
頭がいっぱいの時に、

 

クーポン券を、
行動経済学における「保有効果」
解説している記事に触れ、

 

なるほど!
と、思いました。

 

「保有効果」とは、

 

「自分が所有する“モノ”に高い価値を感じ、それを手放す事に心理的な抵抗を覚える心理効果」

 

 

「授かり効果」とも呼ばれ、

 

人は、自分のものになると、
それを手放すことに恐怖を感じ、
そのまま保有し続ける
という心理。

 

一度手に入れると、
そのものに高い価値を感じる
というのです。

 

それを手にしていない人と比較した
実験で実証されています。

 

確かに、
私もなかなかものが捨てられず、
取っておくほうなので、
ものが溜まってしまいます。

 

ECサイトで、割引やセールの
お知らせをしても良いところを、

 

クーポンを所有してもらことで、
お得な権利を失いたくない
という心理状態をつくる。

 

リピーターづくり
リピート率アップに

 

とても効果的だと感じました。

 

出張、旅行の手配で、
じゃらんサイトを
利用することがあります。

 

リクルートポイントが溜まって
いくなかで、

 

リクルートがやっている
ホットペッパーグルメの
お食事券がポイントとして
提供されることがあるのですね。

 

最初は500円分だったのが、
1,000円分になり、
ついこの間は1,500円分でした。

 

 

 

さすがにこのお食事券
使わないともったいないなと、
利用してみたのですが、

 

お食事券を利用する飲食店を選び、
期間内にそのお店に行き、

 

アプリで食事券を提示するだけなので、
とても簡単でした。

 

実際に、お食事券の金額分だけ
得した経験を持ってしまうと、

 

お食事券が提供されることで、
期限内に利用しよう
ということになり、

 

有効期限を気にしたりします。

 

このことを
「損失回避性」
というらしいのですが、

 

1度自分が保有したものを
手放すという損失を避ける
心理から、

 

「保有効果」が生じるようです。

 

いやあ~、本当に、
クーポンを侮っていました。

 

30円引きとか書いてある
クーポン券をもらっても
見向きもしなかったのですが、

 

大いに反省し、
これからは、積極的に利用することで、
ユーザーの心理を検証していこうと
思いました。

 

そう考えると、
LINE@やFacebookページ
からのクーポン発行も
有効でしょう。

 

少し調べただけで、
おもしろい事例が
いくつもありました。

 

またそれは、
別の機会にお伝えします。

 

リピーターづくり、
購入頻度アップの施策の1つとして

 

「保有効果」を発揮する
クーポンを検討してみては

いかがでしょうか?