2019.3.16 ozawa

BtoBマーケティングは「顧客の顧客」を見据えた活動です!

 

 

 

印刷・WEB・ITで、
お客様の「伝えたい」をデザインする会社、
ヂヤンテイシステムサービスの小澤です。

 

本日も、このところお気に入りの、
Ricohのオウンドメディアを
題材にしたいと思います。

 

最初にRicohのオウンドメディアに
辿り着いたのがこの記事でした。

 

RICOHのダイレクトマーケティング:効果的な「コミュニケーション設計」を考えよう

 

BtoBに特化したマーケティングの
記事であり、とても内容が充実して
いたため、

 

この記事を題材に先週この記事を
書かせてもらいました。

 

 

CRMは「カスタマー・ジャーニー」を考慮したコミュニケーション計画が重要です!

 

 

この時は、リコーがBtoB業態の
側面の方が大きいため、

 

BtoBに特化した情報発信をしている
と考えていたのですが、

 

このオウンドメディアの中の
カテゴリーとして

 

BtoBマーケティングの教科書
というカテゴリーがあり、

 

その中の記事であったことが
後で分かりました。

 

このカテゴリーは、始まった
ばかりだったらしく、

 

まだ2本しか記事がありませんでした。

 

そのうちの2本目の記事を
紹介したことになります。

 

本日はその前の1本目の記事に注目します。

 

 

RICOHのダイレクトマーケティング:BtoBマーケティングの基本は「組織的対応」!

 

 

そもそもBtoBマーケティングって何?

 

この理解を深めていきたい
と思います。

 

様々なマーケティングの情報に
触れる時に、

 

BtoCを想定した話として理解すると、
分かりやすくなることが多いのですが、

 

自社の業態がBtoBだと、
BtoBで考えた場合を想定しながら、
置き換えてみたりすることもあります。

 

または一緒くたにして理解して
しまっている場合もあって、
良くないなあと思っていました。

 

この辺で、BtoBとBtoCを明確に
分けて、マーケティング思考が
できるように、

 

BtoBマーケティングについて、
この記事を基に学びたいと思います。

 

BtoBマーケティングは、
企業間取引におけるマーケティング
のことを指します。

 

対象が企業ということですね。

 

対象を企業ではなく、消費者とした
BtoCマーケティングとの違いは、

 

前回に記事で、意思決定者が複数人いる
ということを再確認しました。

 

購入者本人にだけアプローチする
BtoCとの大きな違いです。

 

その他にも、意思決定にかかる時間
違います。

 

BtoCの場合は、衝動買いも含めて
単純なプロセスで短いのに対し、

 

BtoBは、複雑なプロセスで
時間がかかる。

 

既存客の普段の仕事でさえ、
見積を提出して、稟議が通るまでに
時間がかかることもあります。

 

また、この分析がおもしろいのですが、
意思決定の合理性

 

BtoCが感情的なのに対し、
BtoBは合理的。

 

個人でモノを購入する場合は、
何となくとか、好みだからとか、
直観の場合だってありますが、

 

企業が意思決定するには、
合理的でなければならない。

 

だからこそ、それぞれのタイミグで
それぞれの担当者が必要とする
資料を提供していく。

 

そんな話が前回ありました。

 

これに関連したことですが、
顧客の専門知識も、
BtoBの場合は高いことに。

 

顧客の高い専門知識に
対応していく必要がある。

 

そして、取引の継続性は、
BtoCが限定的なのに対し、
BtoBは継続的。

 

継続的であるからこそ、
BtoBの場合は特にCRMが
重要になってくることになりますね。

 

また、取引相手との関係性を
個別に深めていく事が求められる。

 

営業用語としてこの部分を
「深耕」と呼ぶそうです。

 

BtoCでは、高価な商品を除いて
営業担当はいません。

 

こうして、BtoCとBtoBの違いを
明確に認識しておくと、

 

取り組み方も違ってくる
というものです。

 

先ほどの記事の中では、上記の内容が、
分かりやすく表になっていますので、
ご参照ください。

 

顧客の高い専門知識に
合理的に対応していく必要があり、

 

取引の継続性を重視するBtoBでは、

 

マーケティング部門と営業部門が協力し、
企業全体で活動を行うことが
重要視され始めていると言います。

 

これまでは営業担当者が、
いかに担当する企業に食い込んでいくか、
そこが勝負だったものが、

 

顧客のニーズが複雑化、高度化するにつれ、
顧客企業が抱える課題を解決する
ソリューション営業が台頭してきたと。

 

自社商品やサービスを売り込むのではなく、
顧客企業が抱える課題を解決するための
提案を行うことで、

 

自社商品やサービスの有用性を理解して
もらうことに。

 

こうなると、属人的営業では対応できず、
組織的な対応のソリューション営業が
必要になる。

 

ということが、この記事の趣旨です。

 

BtoBのお客様が、BtoCであれば、
顧客企業が抱える課題とは、
toC」の部分です。

 

そのため、顧客企業のマーケティング
活動のサポートをすることになります。

 

このことをBtoBtoCと言います。

 

私のお客様でいえば、お客様は学校なので、
最大の課題は学生募集です。

 

そこをよく理解していたつもでいたため、
学生募集活動を促進するための
提案をこれまでずっとしてきました。

 

しかし、それは属人的であり、今後は、
組織的な対応にレベルを上げていく
必要があるということになります。

 

BtoBtoCという言葉があるのであれば、
BtoBtoBという言葉もあります。

 

いずれにしろ、BtoBビジネスの場合は、
顧客企業のビジネスに踏み込んでいかないと、
マーケティング活動とならない
ということになると思います。

 

この記事では、とても分かりやすく、
以下のように表現されているます。

 

BtoBマーケティングは、突き詰めれば、「顧客企業のビジネス上の課題に共に取り組むパートナーとしての活動」です。顧客の顧客、例えばBtoBtoC企業であれば最後のCに対する価値の提供に共に取り組むことが、BtoBマーケティング上の競争力を生みます。

 

このブログで、インターネット広告や
SNSの話題を取り上げるのも、

 

「顧客の顧客」を見据えた活動です。

 

顧客企業のビジネス上の課題に
共に取り組むパートナーとして、

 

いつまでも仕事をしていきたい、
その意思表示ということになります。

 

RICOHのダイレクトマーケティング、
とても内容が充実した
オウンドメディアだと、あらためて
感じました。

 

皆さまも参考にしてください!