2019.3.4 ozawa

中小企業がSFA(セールスフォースオートメーション)ツールを導入するのなら

 

 

印刷・WEB・ITで、
お客様の「伝えたい」をデザインする会社、
ヂヤンテイシステムサービスの小澤です。

 

先週から、
SFA(セールスフォースオートメーション)
について、いろいろと調べています。

 

先週末、来社された営業マンが、
SFAツールを使用していたため、

 

SFAツールの使い勝手と、
感想を聞くこともできました。

 

SFAツールの機能も、いくつかの
ツールを調べれば分かることで、

 

たとえば、ソフトブレーンの
eセールスマネージャーであれば、
このサイトを見れば分かります。

 

eセールスマネージャーCRM/SFA機能一覧

 

それぞれの機能のページに行けば、
PC/スマホの画面の具体例まで
見ることができます。

 

当社のような中小零細企業が、
このようなツールを導入するのは、
ハードルが高いように思いますが、

 

こちらの記事でも紹介したように、
10人も満たない組織が
セールスフォースを導入して、
業務効率を飛躍的に向上させています。

 

 

中小企業がMA(マーケティングオートメーション)を導入する理由とは

 

 

この記事でも取り上げた、
IT化で有名になった老舗旅館陣屋さん
のように、

 

デジタルトランスフォーメーション(DX)を
推進できるかどうか、

 

企業にとって、今後大きな差に
なっていくことが予想できます。

 

そのため、ここまでMAからSFAと
検討してきたことになるのですが、

 

やみくもにツールを導入すれば
良い訳ではないことは明らかです。

 

まずは、それぞれの企業が課題を
明確にする必要があると思います。

 

当社でいえば、
まずは営業の属人化からの脱却です。

 

SFAツールにある案件管理機能は、
確かに情報共有に力を発揮しそうです。

 

過去の営業活動実績が蓄積
されていないという欠点も
補うことができそうです。

 

そして、営業活動が担当者任せ
になっていると、営業プロセスの
スケジュールもお任せとなるため、

 

いつの間にか活動が立ち消えに
なってしまう見込み顧客が増えて
しまいます。

 

マーケティングに限らず、営業だって
タイミングが必要です。

 

1年も何もせず、1年前に名刺交換
させていただいのですが・・・

 

こんなおっとり刀で受注に結びつける
なんて今の時代無理です

 

SFAツールにあるスケジュール管理機能、
案件シナリオ機能画面を、

 

社内で日々、朝の段階で確認することを
習慣づけることで、

 

営業アプローチの立ち消えという
機会損失を補うことができそうです。

 

行動を見える化し、やるべきことが
明確になっていれば、仕事もやりやすい
でしょう。

 

働き方改革関連法で、
時間外労働の上限が月45時間になります。

 

中小企業は2020年のようですが、
もうすぐです。

 

人手不足の現代、生産性を高めることが、
求められているということです。

 

限られた時間の中で、生産性の高い
仕事を求めることになり、

 

SFAツールに限らず、
デジタルトランスフォーメーション(DX)
の推進をやはり急がなければなりません。

 

当社で言うともう1つ、
SFAとCRMは一体ツールであって
ほしいと考えています。

 

先ほどのeセールスマネージャーも
CRM/SFAとあったように、

 

SFA機能を備えたCRM、
CRM機能を備えたSFA
も、登場してきているようです。

 

当社の業務は、制作案件や印刷案件を
受注する仕事なので、

 

新規顧客開拓はゴールではなく、
そこからリピーターになっていただく
必要があります。

 

この手のツールを導入するのであれば、
SFAとCRMが連動し、

 

常にアクションプランがあり、
アクションを自動化する仕組みが
ほしいところです。

 

今年から、お客様(既存顧客)に
DMを送るようになりましたが、

 

DM以外のアクションも総合的に、
見える化し、自動化していきたいと
思っています。

 

CRMがあるのであれば、売上の数字も
見える化され、社内で共有したいと
思いますし、

 

業務の進行管理も一緒にできたらと
欲がでてきてしまいます。

 

ということで、これから
CRMの理解を深めたいと思います。

 

SFAのことを調べると、
必ずと言っていいほど、CRMとの
違いについての言及がありますが、

 

当社からすると、SFAとCRMの連携
という視点で役立つ情報を
探してみようと思います。

 

限られた時間の中で、生産性の高い
仕事をするのであれば、
デジタルトランスフォーメーション(DX)です。

 

しかし、あくまでも自社の業務に
合ったもデジタル化でなければ、
意味がないと思います。